Die arabische Geschäftskultur

11 Nov Die arabische Geschäftskultur

Die arabische Geschäftskultur ist aus deutscher Sicht gespickt mit Fettnäpfchen. Für Menschen, die zum ersten Mal in einem arabischen Land Geschäften nachgehen, gleicht dies einem Spießrutenlauf. Umso wichtiger ist es, sich sehr gut auf solche Termine vorzubereiten.

Herren tragen Anzug und Krawatte

Richtig angezogen: der arabische Dresscode

Bevor Sie überhaupt Ihrem arabischen Geschäftspartner gegenüber treten können, müssen Sie sich erst einmal etwas anziehen. In der arabischen Welt spielen Statussymbole eine sehr große Rolle. Dazu gehört auch ein guter und angemessener Kleidungsstil.

Für die Herren heißt dies, dass sie trotz der hohen Temperaturen einen Anzug mit Krawatte tragen sollten. Für den Fall, dass Ihr Geschäftspartner vorschlägt, das Jackett auszuziehen, muss darunter auf jeden Fall ein sehr gutes Hemd getragen werden.

Frauen sollten sich dezent, aber elegant kleiden. Ein Hosenanzug, ein Kostüm mit langem Rock oder ein langes Mantelkleid sind für geschäftliche Anlässe genau richtig. Wenn Sie als Frau zu viel zeigen, haben Sie bereits verloren.

Die richtige Anrede

Die Anrede im Arabischen ist für die meisten Deutschen sehr verwirrend. Die arabischen Namen können teilweise sehr lang sein. Das liegt daran, dass es in Teilen der arabischen Welt üblich ist, sowohl den eigenen Vornamen, als auch die Vornamen des Vaters, des Großvaters und des Urgroßvaters (alles väterlicherseits) zu verwenden. Hinzu kommt dann noch der Nachname. Gekrönt wird das Ganze dann noch mit der Möglichkeit, dass der Angesprochene bereits einen Sohn hat, was ihm den Zusatz Abu (Vater), bzw. Umm (Mutter) sowie den Vornamen eben jenes Sohnes gewährt.

Doch darf man die Namensgebung im gesamten arabischen Raum nicht über einen Kamm scheren. So hat sich in Gebieten, die vormals Kolonien waren, die europäische Art der Namensgebung durchgesetzt und man benutzt auch hier schlicht den Vor- und Nachnamen bei der Anrede.

Auf der arabischen Halbinsel ist es dagegen üblich, sich mit dem Vornamen anzusprechen, also etwa „Mister Mohammed“ bzw. „jä Sajid Mohammed“, wie es auf Arabisch heißt.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie Ihren Gesprächspartner ansprechen sollen, dann fragen Sie einfach nach.

Begrüßung und Anrede sind hier anders

Die richtige Begrüßung

Das in Deutschland gängige Händeschütteln ist durchaus auch in der arabischen Region Usus. Allerdings hauptsächlich zwischen gleichgeschlechtlichen Geschäftspartnern. Der Händedruck sollte dabei nicht zu fest sein, da die Araber dies als unangenehm empfinden.

Sollten Sie als Mann auf eine Frau treffen, die es zu begrüßen gilt, so warten Sie ab, ob sie Ihnen die Hand hinhält. Wenn nicht, begnügen Sie sich mit einem kurzen Blickkontakt und einem höflichen Nicken.

Als Frau kann es dagegen sein, dass Sie eher ignoriert und nicht begrüßt werden. Dies dürfen Sie allerdings keineswegs als negativ oder gar beleidigend auffassen. Es ist viel eher ein Zeichen für Respekt und Ehrerbietung.

Die Basis muss stimmen

Den Arabern ist eine vertrauliche Beziehung zu ihren Geschäftspartnern sehr wichtig. Verträge sind bei ihnen hingegen eher zweitrangig. Ein arabischer Geschäftsmann möchte also ganz genau wissen, mit wem er es zu tun hat. Das erste Treffen dient daher meist nur dem Kennenlernen. Hier ist etwas Geduld von Nöten, da diese erste Phase etwas dauern kann. Jedoch ist diese vertrauliche Basis für die späteren Geschäfte unverzichtbar und beschleunigt diese erheblich.

Bei einem ersten Treffen werden oft Fragen nach der Heimat gestellt. Sie sollten sich also selbst gut in Ihrem Heimatort und in der näheren Umgebung auskennen. Im Grunde testet Ihr Gegenüber damit aus, wie loyal Sie sind. Aus Ihrer Verbundenheit zu Ihrer Heimat zieht er Schlüsse, wie loyal Sie ihm gegenüber sein können.

Auch Fragen nach der Familie sind in der arabischen Welt üblich. Allerdings niemals direkt nach der Ehefrau, denn das gehört sich nicht. Tabu sind familiäre Probleme, Politik und Religion. Möchten Sie Ihre Firma näher vorstellen, so sollten Sie einen Film parat haben, der die Firmengeschichte behandelt. Auch Visitenkarten und Broschüren sind gern gesehen. Ebenso wie Geschenke, die aber allesamt hochwertig sein sollten.

Die richtige Kommunikation

Araber haben eine blumige Sprache

Während man in Deutschland eher sachlich kommuniziert, sollte die Kommunikation in arabischen Ländern so beschaffen sein, dass sie die Beziehung festigt. Es gilt dort als unhöflich, wenn man direkt auf den Punkt kommt. Man muss als Deutscher also eine ungewohnte Geduld mitbringen. Während es hier in Deutschland eher schädlich ist, wenn man zu viel redet und erzählt, gehört es in den arabischen Ländern zum guten Ton.

Ebenfalls schwierig und ungewohnt ist es, Kritik zu üben oder eine Absage zu erteilen. Hier sollten Sie nicht zu direkt sein. Vermeiden Sie ein direktes Nein. Signalisieren Sie lieber Hilfsbereitschaft und versuchen Sie, dem Wunsch Ihres Gegenübers entgegen zu kommen. Sollte Ihr arabischer Geschäftspartner Untergebene bei dem Gespräch dabei haben, so kritisieren Sie ihn auf keinen Fall! Er würde vor seinen Angestellten das Ansehen verlieren.

Zu erkennen, wann Ihr Geschäftspartner mit Ihren Vorschlägen nicht einverstanden hat, gestaltet sich etwas schwierig. Sie müssen sehr aufmerksam sein, denn Sie müssen bisweilen zwischen den Zeilen lesen und Gestik und Mimik entziffern. Ein Stirnrunzeln ist beispielsweise ein Zeichen für Ablehnung. Machen Sie in diesem Fall einen anderen Vorschlag, so dass er wählen kann.

Die arabische Geschäftskultur: Ungewohnte Nähe

In Deutschland fühlt man sich am wohlsten, wenn der Gesprächspartner etwa eine Armlänge von einem entfernt steht. Die Araber mögen es gern etwas näher. Bitte weichen Sie auf keinen Fall zurück, da dies als Ablehnung empfunden wird.

Unter Gleichgestellten ist es durchaus üblich, dass man sich gegenseitig unterbricht. Dies wird als Zeichen von aktiver Teilnahme gewertet. Generell legt man in der arabischen Welt viel Wert auf mündliche Kommunikation. Sie sollten daher stets anrufen, wenn Sie beispielsweise eine E-Mail geschickt haben, sonst kann es passieren, dass Sie keine Antwort erhalten.

Verhandeln in arabischen Ländern

Das Verhandeln ist ein Schauspiel

Die Araber machen jede Verhandlung zu einem genussvollen Schauspiel. Da empört man sich künstlich über hohe Preise oder verunsichert seinen Partner durch Schweigen. Der Einstiegspreis kann dabei überdimensionale Höhen erreichen.

Da die Zahlungsmoral in der arabischen Welt nicht die beste ist, ist es ratsam, sich Zahlungen absichern zu lassen. Vorauszahlungen oder unwiderrufliche Akkreditive sind zwei Möglichkeiten, dies zu tun. Sollte es dennoch zum Streitfall kommen, sollte dieser nicht über eine Rechtsabteilung ausgetragen werden. Besser ist es, den Geschäftspartner zu einem freundschaftlichen Essen einzuladen und gemeinsam eine Lösung zu finden. Verweisen Sie dabei darauf, dass Sie gemeinsame Ziele anstreben. Sollte es dennoch zu keiner Einigkeit kommen, ist ein Schlichter die bessere Lösung als der Anwalt. Und: wer Recht bekommt, zahlt dem „Verlierer“ einen Ausgleich. Das kann eine Einladung zum Essen sein oder eine andere Aufmerksamkeit, die die Gemüter des anderen wieder abkühlt.

Zur richtigen Arbeitseinstellung

Die Araber sind, was ihre Arbeitsmoral angeht, etwas entspannter als wir Deutschen. Es ist durchaus üblich, dass man auch mal private Gespräche oder Termine während der Arbeitszeit erledigt. Dafür steht man allerdings auch nach dem offiziellen Feierabend oder an Wochenenden zur Verfügung.

Wer also seinen Aufenthalt in einem arabischen Land zeitlich eng durchtaktet, wird nicht weit kommen. Hier ist zeitliche Flexibilität gefragt. Auch die Aussage „Ich habe keine Zeit“ sollte tunlichst vermieden werden, da dies als unhöflich oder gar als beleidigend aufgefasst wird.

Dagegen ist das Telefonieren während eines Meetings durchaus üblich. Araber erledigen meist mehrere Dinge parallel. Ihr Status definiert sich auch weniger über ihre beruflichen Leistungen als über ihre Herkunft.

Gastfreundschaft im arabischen Raum

Die Gastfreundschaft wird in den arabischen Ländern groß geschrieben. Eine Einladung beinhaltet üblicherweise ein „Rundum-Sorglos-Paket“, d.h. der Gast wird abgeholt, bewirtet und eventuell werden ihm noch einige Sehenswürdigkeiten gezeigt. Sollten Sie eine Einladung erhalten, planen Sie also ausreichend viel Zeit ein.

Tee und Gebäck gehören zu jedem Treffen dazu

Wenn Sie ein Gastgeschenk mitbringen möchten, verzichten Sie lieber auf Blumen. Ihr Gastgeber freut sich mehr über Süßigkeiten oder ein anderes Mitbringsel aus Ihrer Heimat. Wundern Sie sich bitte auch nicht, wenn er das Geschenk nicht gleich öffnet. In der Regel tut er dies erst, wenn Sie wieder weg sind.

Eine Einladung sollten Sie dreimal indirekt ablehnen. Das signalisiert Ihrem Gegenüber, dass Sie nicht gierig darauf sind, von ihm bewirtet zu werden. Sagen Sie beispielsweise, dass dies zu viel der Ehre wäre oder dass Sie keine Umstände bereiten möchten. Es kann auch sein, dass eine Einladung eine reine Floskel ist. In diesem Fall werden weder Zeit noch Ort genannt.

Es ist außerdem üblich, dass eine Gegeneinladung erwartet wird. Sie können Ihr Gegenüber dazu auch in ein Restaurant einladen, sollten Sie selbst keine Wohnung in der Nähe besitzen.

Sollten Sie einmal überraschend bei Ihrem Geschäftspartner vor der Tür stehen, gebietet es deren Höflichkeit, Sie dennoch zu bewirten. Sollten Sie allerdings das Gebäck vermissen, ist dies ein Zeichen dafür, dass Sie eher ungelegen kommen und schnellstmöglich wieder gehen sollten.

Richtiges Verhalten zu Tisch

Auch die Araber benutzen mittlerweile meistens Besteck, wenn Sie etwas essen. Zwar finden die traditionellen Essen, bei der man mit der rechten Hand von einer mittig stehenden Platte isst, noch statt, sind aber selten geworden. Achten Sie dabei bitte darauf, dass Sie nur mit Daumen, Zeige- und Mittelfinger der rechten Hand essen. Die linke Hand gilt als unrein. Bedienen Sie sich dabei bitte auch nur an dem Bereich direkt vor Ihnen.

Essen Sie langsam. Denn sobald Sie satt und fertig sind, beendet auch Ihr Geschäftspartner sein essen – unabhängig davon, ob er satt geworden ist oder nicht. Es ist dabei normal, dass der Teller nicht leer wird. Andernfalls könnte das bedeuten, dass nicht genug Essen da war.

Nach dem Essen verabschiedet man sich in der Regel recht schnell voneinander.

Frauen in der arabischen Geschäftswelt

Auch für die arabische Geschäftskultur werden Frauen immer wichtiger und sind längst keine Seltenheit mehr. Als Ausländerin wird man ohnehin anders wahrgenommen, so dass man im Grunde keine Probleme haben dürfte. Ist man zudem noch etwas älter, hat Kinder oder ist man Promoviert, erhält man bei den Arabern zusätzlichen Respekt.

Ist man als Frau noch ledig, sollte man allerdings darauf achten, dass man zu Männern eine gewisse Distanz hält. Frauen setzen sich in einem Taxi stets nach hinten und in einem Bus niemals neben einen fremden Mann.