Den Verkauf Ihres Unternehmens effizient und sicher gestalten

11 Nov Den Verkauf Ihres Unternehmens effizient und sicher gestalten

Wer sein eigenes Unternehmen zu Lebzeiten verkaufen möchte, steht meist vor einer einzigartigen Herausforderung, die so manch einem ein flaues Gefühl beschert. Vermutlich haben Sie Ihre Firma jahrelang mit viel Zeit und Mühe und nicht selten auch viel finanziellem Aufwand zu dem gemacht, was es heute ist. Und nun möchten Sie – vielleicht am Ende Ihres Berufslebens – das Ganze verkaufen und in gute Hände geben. Nachstehend erfahren Sie in einzeln aufgeführten Schritten, wie Sie Ihr Unternehmen professionell und strategisch wertvoll verkaufen können. Auch interessant: wie sich dafür ein Datenraum nutzen lässt.

Überlegungen vor dem Beginn des Verkaufs

Klar ist, dass Ihnen als Unternehmer die Firma am Herzen liegt. Überlegen Sie sich deshalb gut, im welchem Zeitraum Sie verkaufen möchten und wie schnell das Ganze abgewickelt werden sollte. Auch wenn Sie keinen definitiven Zeitpunkt nennen können, sollten Sie sich doch einen Rahmen für den Ablauf stecken. Die nächste Frage dreht sich um den Erlös, den Sie erzielen möchten und an wen Sie überhaupt verkaufen möchten. Finanziell sollten Sie sich ein exaktes Limit setzen, unter dem Sie nicht verkaufen.

Eine wichtige Frage stellt sich auch, ob Sie als Geschäftsführer bereit sind, das drei- bis fünfjährige Wettbewerbsverbot innerhalb Ihrer Branche zu akzeptieren. Überlegen Sie sich gut, wen Sie in Ihre Verkaufsabsichten einweihen wollen und mit welchen Reaktionen Sie seitens Ihrer Mitarbeiter und Ihrer Kunden zu rechnen haben. Gerade letztere sind gefragt in Sachen Loyalität gegenüber einem neuen Eigentümer. Klar ist auch, dass ein Käufer sich nach dem Grund für Ihren Verkauf erkundigen wird. Hier sollten Sie eine schlüssige Antwort parat haben.

Vom richtigen Zeitpunkt

Gerade weil es meist um eine erhebliche Summe Geld geht, stellt sich natürlich auch die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt des Verkaufs. Klar ist, dass der perfekte Zeitpunkt nicht existiert. Vielmehr sollten Sie einen Zeitraum festlegen, der für den Unternehmensverkauf günstig ist. Dieser richtet sich natürlich zum Einen nach den wirtschaftlichen Kriterien, die Sie ohne weiteres selbst festlegen können.

Wichtig ist, dass Ihr Unternehmen seit mindestens drei Jahren bestehen sollte, denn ab diesem zeitpunkt haben die meisten Unternehmen ein erwartbares positives Betriebsergebnis. Die Firma muss aber auch einem Branchenvergleich stand halten, dass heißt, die Produkte bzw. Dienstleistungen können sich am Markt behaupten. Auch die Erfolgsaussichten für Ihr Unternehmen sollte mindestens für die kommenden zwei Jahre positiv sein, damit können Sie einen guten Preis beim Verhandeln erzielen.

Voraussetzungen für den Verkauf

Bei vielen kleineren Firmen mit bis zu 50 Mitarbeiter bzw. bei Allein-Gesellschaftern geht es um wichtige Voraussetzungen, die einen Verkauf günstig erscheinen lassen. Dazu gehört, dass alle Abläufe, Prozesse und Strukturen schriftlich dokumentiert sind. Eine ISO- oder DIN-Zertifizierung ist allerdings nicht notwendig, aber hilfreich. Die Abläufe im Unternehmen werden auch ohne Chef oder Geschäftsführer perfekt abgewickelt, dazu gehören auch die Akquise und der Vertrieb.

Erste Vorbereitungen

Zu Beginn Ihrer Verkaufsvorbereitungen sollten Sie alle Unterlagen für die Due Dilligence vorbereiten. Dazu gehört eine adäquate Struktur für die Dokumente, in die Sie dann die digitalen Dokumente bzw. die Dokumente auf Papier zuordnen. Die Jahresabschlüsse der letzten drei bis fünf Jahre sollten ebenso vorhanden sein wie die betriebswirtschaftlichen Auswertungen. Auch alle Verträge mit Lieferanten oder Dienstleistern sowie natürlich den Kunden gehören in diese Struktur.

Vor allem aber sollten Sie die Dokumente einfügen, die langfristige oder wiederkehrende Umsätze bezeugen. Außerdem muss die Kundenliste Bestandteil sein, ebenso wie ein Verzeichnis der Mitarbeiter, das Daten zum aktuellen Verdienst sowie relevante Kenntnisse enthält. Eine tatsächlich ausführliche Liste weiterer Bestandteile umfasst Kernfragen des Vertriebs und des Marketings, wobei Sie natürlich auch darlegen sollten, welche Produkte Ihre Cash Cows sind oder in welchen Produkten Sie die Zukunft Ihres Unternehmens sehen.

Die Unterlagen sollten Sie am besten in einem Baumstruktur abspeichern, wobei Sie die Ordner selbst mit einer zweistelligen Ordnungsnummer versehen. Zusätzlich komplettiert ein Inhalts- und Dokumentenverzeichnis die Struktur sowie ein drei- bis fünfseitiges Dokument, das einen kurzen Überblick, quasi ein Management Summary, ergibt.

Unterstützung bei Ihrem Firmenverkauf

Holen Sie sich professionelle Unterstüzung für Ihren Unternehmensverkauf. Dies kann entweder der Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer sein, dem Sie ohnehin Ihre Firmendaten anvertrauen. Auch ein Rechtsanwalt, der die Geschicke des Unternehmens kennt, ist ein vertrauensvoller Partner und eine gute Anlaufstelle für erste Fragen. Sie sollten sich klar machen, dass Sie zwar Profi in Ihrer Branche und in Ihrem Unternehmen sind, beim Veräußern und bei einer derart hohen finanziellen Transaktion sind Sie jedoch Laie.

Vor allem die Gesetzmäßigkeiten bei Mergers und Akquisitionsprojekten sind erheblich anders als innerhalb des Bereiches, in dem Sie sich normal bewegen. Ihre Berater sollten über entsprechendes Insiderwissen verfügen und natürlich die Branche kennen, am besten haben sie bereits Erfahrung mit Transaktionen im M&A-Umfeld. Achten Sie aber auch darauf, dass die Chemie zwischen Ihnen und dem Berater stimmt, immerhin müssen Sie ihm komplett vertrauen können.

Ein virtueller Datenraum für die Due Dilligence

Sobald Sie Personal und Unterlagen für die kommenden Verkaufsverhandlungen zusammengestellt haben, geht es um die Befüllung des Datenraums. Nach Erstellung aller Gruppen und Rollen im Datenraum, können Sie die Daten ganz einfach hochladen, indem Sie eine Synchronisation ihres lokalen Laufwerks oder aber einen Zip-Upload durchführen. Eine individuelle Benutzer-Rolle definiert genau, welcher Benutzer im Datenraum was tun darf und wo er Zutritt erhält und wo nicht. Klar ist, dass Administratoren meist uneingeschränkten Zugriff haben, was bedeutet, dass Sie alle Dokumente lesen, hoch- oder herunterladen können oder ausdrucken können.

Achten Sie darauf, dass Interessenten für Ihre Kaufabsicht nur auf einige wenige Dokumente zugreifen können. Dies variiert je nach Geheimhaltungsstufe, wobei Sie in jedem Fall zwei bis drei Sicherheitsfunktionen wie ein Wasserzeichen oder die dreifache Authentifizierung für Dokumente einschalten. Nachdem es klar ist, dass Sie die Akten bezüglich Ihres Unternehmens jedem Interessenten zeigen sollten, aber am Ende nur einer den Zuschlag erhält, macht eine entsprechende Schutzfunktion für den Zugriff absolut Sinn. Dieser sollte jedoch kurzfristig und rasch aktiviert werden können. Das ist wichtig bei der Auswahl des Datenraum-Anbieters. Denn während am Anfang der Verkaufstätigkeit lediglich Ihre Vertrauensperson und Sie auf die Daten zugreifen werden, kann sich dies schnell ändern und Module wie Q&A oder Teile des Reportings müssen für Externe einsehbar gemacht werden.

Interessenten für Kauf suchen und aufmerksam machen

Der nächste Schritt für Ihren erfolgreichen Verkauf des Unternehmens liegt nun darin, gemeinsam mit dem Berater in Frage kommende Interessenten bzw. Investoren oder andere Firmen und deren Inhaber oder Geschäftsführer anzusprechen. Dies sollte der Form halber Ihr beauftragter Berater übernehmen. Erst nach Unterzeichnung einer entsprechenden Vertraulichkeitsvereinbarung durch die Interessenten wird der Name des Unternehmens, respektive Ihr Name, bekannt gegeben. Damit sind Sie auf der sicheren Seite, was Ihren Ruf und Ihre Marke bzw. Dienstleistung betrifft. Sobald Sie festgestellt haben, welche Interessenten für den Firmenkauf tatsächlich in Frage kommen, erhalten diese das Management Summary zur Ansicht.

Setzen Sie eine angemessene Frist, die sich meist auf zwei bis drei Wochen beläuft, damit sich die Interessenten informieren und eine Entscheidung treffen können. Erst dann sollten Sie Ihnen gewähren, dass eine konkrete Prüfung der Angaben zu Ihrem Unternehmen eingeleitet wird. Vorab sollten Sie sich Zeit für ein ausführliches Gespräch mit diesen Personen nehmen, hier können Sie sich selbst einen Eindruck verschaffen. Anschließend geht es um die konkrete Prüfung Ihrer Unterlagen, womit auch die Due Dilligence eingeleitet wird.

Kernstück des Unternehmensverkauf – die Due Dilligence absolvieren

Nun befinden Sie sich mitten im Verkaufsprozess, der ab diesem Schritt auch für die Interessenten intensiver wird. Denn die Due Dilligence bietet ausreichend Raum für Spannung und Anstrengung, wenn es darum geht, sich mit den Unterlagen des verkaufenden Unternehmens vertraut zu machen und sie auch ausreichend zu verstehen. Meist dauert dieser Prozess zwischen sechs und acht Wochen, in denen die Unterlagen gesichtet werden. Der Zeitraum ist nicht fixiert, manchmal kann er auch länger dauern. In der Praxis nimmt er aber nicht länger als 12 Wochen in Anspruch. Während dieser gesamten Phase, deren Länge natürlich in Ihrem Ermessen als Verkäufer liegt, sollten Sie bzw. Ihr Berater dem Interessenten für Rückfragen zur Verfügung stehen.

Wichtig ist, dass Sie bei Fragen immer zügig reagieren und eine sachliche Antwort parat haben. Wenn Sie es mit weniger als zehn Personen zu tun haben, können Sie eine entsprechende Excel-Liste anfertigen und zur Verfügung stellen. Sollten Sie sich allerdings mit Fragen von mehr als den genannten zehn Personen konfrontiert sehen, sollten Sie auf die Q&A-Funktion des virtuellen Datenraums zurück greifen. Damit ist gewährleistet, dass Sie den Überblick bewahren und auch letztendlich eine Protokollierung mit Rechtssicherheit haben.

Bei zunehmendem Verlauf der Due Dilligence werden logischerweise die offenen Themen und Fragen immer stärker die Seiten wechseln und aus Sicht des Käufers an Sie herangetragen. Wenn Sie im Datenraum in der Rolle des Administrators unterwegs sind, können Sie praktischerweise jederzeit einen Blick auf die Protokollierung sämtlicher Aktivitäten, die im Datenraum nun statt finden, werfen. Damit wird schnell klar werden, welche Anwender auf welche Dokumente wann zugreifen und vor allem, welche Themenkomplexe im Fokus des Käufers sind.

Es spricht für Sie als Unternehmer und Verkäufer, wenn Sie nicht darauf warten, dass sich ein Interessent und potentieller Käufer mit seinen Fragen an Sie wendet. Nehmen Sie sich die Zeit, um mit einer umfassenden Protokoll-Funktion im Datenraum sich einen Überblick zu verschaffen und ein Gefühl dafür zu entwickeln, welche Fragen und Argumente in der späteren Verkaufsverhandlung tatsächlich auf Sie zukommen können. In diesem Zusammenhang versteht es sich von selbst, dass sowohl Sie als auch Ihre Mitarbeiter oder Ihr ausgewählter Berater für die Rückfragen der Interessenten zeitlich regelmäßig zur Verfügung steht.

Dass die Abwicklung einer Due Dilligence über einen virtuellen Datenraum viele Vorteile für beide Seiten hat, liegt eigentlich auf der Hand. Denn die Interessenten für Ihr Unternehmen ersparen sich Zeit und Kosten einer möglicherweise weiten Anreise. Und Sie als Verkäufer können parallel mit mehreren potentiellen Käufern verhandeln, denn niemand erfährt vom anderen über sein Interesse an Ihrer Verkaufsabsicht. Auch wenn die gleichzeitige Betreuung mehrerer Verkäufer für Sie vielleicht eine besondere Herausforderung darstellt, ist klar, dass Sie damit Ihr Projekt in einem zeitlich begrenzten Rahmen abwickeln können.

Nach Abschluss der Due Dilligence

Ist die Due Dilligence abgeschlossen, wird meist auch der virtuelle Datenraum geschlossen. Der Inhalt wird als Kopie zusammen mit den Zugriffsprotokollen des zukünftigen Käufers als Anlage zum Kaufvertrag verwendet. Damit startet dann der Zeitpunkt der konkreten Verhandlungen für den Verkauf. Auch letzte inhaltliche Fragen werden nun geklärt, wobei es im wesentlichen darum geht, wer bereit ist wie viel zu zahlen. Das Thema des genauen Zeitpunkts des Geldtransfers kann bei kleineren Firmen als Earn-Out-Modell abgewickelt werden. Damit gewährleisten Sie als Verkäufer dass der Käufer erfolgreich ins Unternehmen einsteigen und wirtschaften kann.
Dann geht es darum, den Deal vertraglich zu fixieren. Meist sind vertraglich noch letzte Feinheiten abzuklären oder gewisse Details, die intensiv diskutiert und verhandelt wurden, in den Vertrag einzuarbeiten. Dieser sollte von qualifizierten Rechtsberatern und Juristen als Notariatsakt vorbereitet werden. Diesen unterschreiben Sie rechtswirksam, womit Sie Ihren Unternehmensverkauf tatsächlich abgeschlossen haben. Wie bereits oben erwähnt, werden Inhalte des Datenraumes sowie die entsprechenden Zugriffsprotokolle als Anhang – meist in Form einer DVD – dem Vertrag beigefügt. Oder aber Sie hinterlegen diese dauerhaft beim Notar. Damit gehen Sie nachfolgenden möglichen Unstimmigkeiten oder sogar juristischen Auseinandersetzungen erfolgreich aus dem Weg und sind rechtlich auf der absolut sicheren Seite.

Post Merger Phase und Übergangszeit

Kaum ein Unternehmer, der seine Firme verkauft hat, hat von einer Sekunde auf die andere, viel Freizeit zur Verfügung. Auch wenn im sogenannten Post-Merger der neue Eigentümer in Kombination mit einem meist neu ernannten Management, die Führung im Unternehmen übernimmt. Doch damit der Einstieg einfacher gelingt und von Erfolg gekrönt ist, bleibt der bisherige Inhaber bzw. auch ein Teil seiner Mitarbeiter für eine gewisse Phase als beratende Institution zur Verfügung. Diese Details einer nachfolgenden Mitarbeit oder Beratertätigkeit sollten Sie im Kaufvertrag für Ihr Unternehmen genau festlegen und definieren.

Klar ist, dass dieses zeitliche Engagement in Ihrem ehemaligen Unternehmen im Laufe der Zeit abnimmt und immer weniger wird. Das hat aber auch Vorteile für Sie, denn so haben Sie auch nach dem Verkauf Ihres Lebenswerkes noch das Gefühl, gebraucht zu werden und können am weiteren Erfolg Ihres Unternehmens teil haben oder sogar noch etwas mitwirken. Natürlich gibt es auch die Option, dass die verkaufte Firma in einer anderen Firma oder einem großen Konzern aufgeht. Doch ein nahtloser Übergang und der weitere wirtschaftliche Erfolg basiert auf Ihrem Know How und Ihrer Erfahrung.

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